Koraki, ki jih pri prodaji podjetja ne smete preskočiti
Že nekaj let vodite uspešno podjetje, v zadnjem času pa ste začeli razmišljati o prodaji. Predstavljamo vam 7 ključnih korakov, ki jih ne smete preskočiti, če želite, da prodaja teče čim bolj gladko in se zaključi z zadovoljstvom vseh vpletenih strank. Prispevek je nastal na podlagi predavanja Toma Senekoviča (BorzaPosla.si), ki je bilo uvod v serijo dogodkov o prodaji podjetja v našem Centru inovativnega podjetništva.
Že v začetku velja izpostaviti, da so med prodajo majhnih (v tem primeru imamo v mislih podjetja, kjer je lastnik tudi direktor) in večjih podjetij seveda tudi razlike, a osnovni koraki so isti za vse.
1. korak: Odločitev o prodaji
Najprej je pomemben premislek o tem, ali je vaše podjetje res primerno za prodajo. Razmislite, kaj je tisto, kar podjetju daje vrednost, in določite predmet prodaje: podjetje v celoti, sredstva, stranke in kontakti, blagovna znamka, pogodbe, know-how… Nato premislite o vzrokih, zakaj želite podjetje prodati, in seveda tudi o tem, ali je vaša odločitev res dokončna. Nazadnje pa si morate seveda oblikovati tudi cilje in pričakovanja, ki jih imate s prodajo. Pomembno je na primer, koliko želite iztržiti, koliko časa ste pripravljeni čakati na celotno kupnino in kako vidite svojo vlogo v podjetju po prodaji.
Podatki iz ZDA kažejo, da je povprečen delež takojšnjega plačila ob prodaji podjetja 50 %. Običajno se giblje med 30 in 70 %.
2. korak: Priprave na prodajo
Prodaje ne boste mogli izvesti sami, pač pa se boste morali povezati s primerno ekipo. Strokovnjaki, ki jih je dobro imeti v ekipi, so: računovodja, pravnik, finančni in davčni svetovalec ter svetovalec za prodajo podjetja. Seveda je od velikosti pričakovanega posla odvisno tudi, kje boste to ekipo iskali in kako obsežna bo.
Ko boste sestavili ekipo, se boste morali spopasti z določanjem realne vrednosti podjetja in revidiranjem denarnega toka. Pripravljati boste začeli tudi osnovne dokumente za prodajo.
3. korak: Iskanje potencialnih kupcev
Pri iskanju kupcev imate na voljo dve poti: lahko se aktivno lotite iskanja ali pa prodajo oglašujete po relevantnih kanalih, ustreznih velikosti in panogi podjetja. Pri slednjem je sicer nujno upoštevati pravilo diskretnosti, saj javno znana namera o prodaji lahko vpliva na vse, ki so s podjetjem povezani: od zaposlenih do poslovnih partnerjev. Potencialni kupci so lahko vaši dobavitelji, kupci ali konkurenti, pa tudi vodstvo ali drugi zaposleni.
4. korak: Kvalifikacija potencialnih kupcev
Žal se ne morete razveseliti vsakega, ki se zanima za vaše podjetje. Preden imate nabor potencialnih kupcev, je treba pri interesentih preveriti, ali so finančno sposobni izvesti nakup, ugotoviti pa je smiselno tudi, kakšno je njihovo poznavanje panoge, vodstvena zgodovina, izkušnje … Vse to lahko poizveste z vprašalnikom, ki ga priložite pogodbi o varovanju tajnosti podatkov, ki jih o podjetju posredujete potencialnemu kupcu.
5. korak: Srečanja s kupci in pogajanja
Ko pride do srečanj in pogajanj, se zares začne težaško delo, saj morate vzpostaviti zaupanje in hkrati še vedno paziti, koliko boste na srečanjih razkrili. Cilj srečanj je vzpostaviti zaupanje in se dogovoriti o vseh podrobnostih, ne zgolj o ceni podjetja.
Povprečen čas, potreben za prodajo podjetja, je 9 mesecev. Po podatkih iz ZDA se lahko giblje med 6 in 18 meseci.
6. korak: Skrbni pregled podjetja
To je faza, ko potencialni kupec, po tem ko je v prejšnji fazi podpisal pismo o nameri ali oddal nezavezujočo ponudbo, izve vse podrobnosti o podjetju. Dostop do pravnih, finančnih, davčnih, operativnih idr. podatkov mu lahko omogočite preko fizičnega ali virtualnega 'data rooma' ali pa sproti odgovarjate na zastavljena vprašanja.
7. korak: Zaključek posla
Posel je zaključen šele, ko je pogodba sklenjena in izpolnjena. Zaključena mora biti tudi predaja posla in znanj, urejena kupnina in vrsta drugih zadev. V tem koraku kupec pri zagotavljanju plačila običajno potrebuje tudi dodatno financiranje. Na koncu pa morajo biti seveda poravnani tudi davki.
Na banko že, ko razmišljate o prodaji (ali nakupu)
Nikar ne mislite, da se je treba na banko odpraviti šele, ko že potrebujete financiranje. V oddelku Podjetniških financ vam v NLB poleg komercialnega bančništva ponujamo tudi storitve investicijskega bančništva in svetovanja.
»Že v začetnih korakih prodaje ali nakupa podjetja vam lahko naši svetovalci pomagajo, da si zastavite prave cilje, skozi našo široko mrežo strank pa smo lahko v veliko pomoč tudi pri iskanju ustreznih podjetij (tako kupcev, kot prodajalcev). Od tam naprej lahko pomagamo v vseh korakih prodaje. Naš cilj je dolgoročno sodelovanje z našimi strankami, zato imamo vedno v mislih stabilno poslovanje podjetij, s katerimi sodelujemo.« Branko Gregorec, vodja Poslovalnice za podjetniške finance
V mislih ste preigrali osnovni scenarij in uspešno prodali svoje podjetje. Če nameravate postopek izvesti tudi v resnici, pa vam svetujemo, da se udeležite predavanj v seriji 7 osnovnih korakov pri prodaji podjetja, ki jih v sodelovanju z Borzo posla organiziramo v Centru inovativnega podjetništva v Ljubljani, ali kontaktirate NLB-jev Poslovni sektor investicijskega bančništva in skrbniških storitev.
Program predavanj
V seriji predavanj 7 osnovnih korakov pri prodaji podjetja se je uvodno predavanje odvilo 22. 2. v Centru inovativnega podjetništva v Ljubljani. Do konca leta bo za posamezne teme znotraj prodaje podjetja organizirano še zaključno predavanje, ki bo 23. 11. 2017. Spremljajte tudi druge dogodke v CIPu in se pravočasno prijavite!
Predavanja potekajo v sodelovanju s spletnim portalom BorzaPosla.si.
september, 2017
Svetujemo pri različnih oblikah kapitalskih povezovanj ter s tem povezanih korporacijskih dejanj podjetij.
Opravljamo storitve ocenjevanja vrednosti podjetja ali njegovega dela in pripravljamo poročila o oceni.
Ponujamo vam široko paleto finančnih svetovanj!