Ne prodajajte se - pustite se kupiti

Pride dan, ko se odločite, da boste svoje podjetje enostavno prodali. Razlogi za tako odločitev so lahko zelo različni. Nekateri so zelo osebni. Lahko imate enostavno dovolj denarja in vas je preprosto pritegnil nek drug podjetniški izziv. Ali pa ste odločili za upokojitev. Mogoče sta se s partnerjem odločila, da gresta vsak svojo pot. Vse to so zelo pogosti razlogi za prodajo podjetja. Druga vrsta razlogov pa je bolj poslovne narave. Lahko iščete močnega partnerja, s katerim boste lažje prodrli na tuje, večje trge, ali pa ste enostavno dobili ponudbo, ki je ne morete zavrniti.

Za vas smo pogledali, na kaj morate paziti, ko prodajate svoje podjetje, kaj morate in česa ne smete narediti, pogovorili pa smo se tudi s podjetnikom, ki je svoje podjetje uspešno prodal velikemu tujemu podjetju.

5 stvari, na katere morate biti pozorni

1. Pospravite po hiši

Pred prodajo morate poskrbeti, da vaše podjetje posluje najbolje kot lahko. Preglejte svoj denarni tok, uredite stroške, očistite delovne procese in optimizirajte poslovanje. Vse to namreč močno vpliva na kupca in s tem na vrednost podjetja – kar je tisto, kar vas dejansko zanima.

2. Ujemite pravi trenutek

Za prodajo ni vsak trenutek pravi. Prodajo načrtujte v času, ko vaše podjetje raste. Če je vaš posel sezonski, to storite takoj po začetku sezone, ko imate največ dela. Spremljajte trg: ko cene nasploh rastejo, je lažje dvigniti ceno tudi svojemu podjetju.

3. Zaščitite svoje znanje

Velik del vrednosti podjetja predstavlja intelektualna lastnina. Vaše znanje, vaš know-how in vaše blagovne znamke so bile ključne za uspeh vašega podjetja, za rast in razvoj, torej so ključne tudi pri privlačnosti podjetja za kupce in s tem pri doseganju višje cene. Poskrbite za patente, za zaščito programov, poslovnih procesov in blagovnih znamk. Nekatere od teh stvari zahtevajo svoj čas, kar pomeni, da morate vse to načrtovati že veliko pred prodajo.

3. Posvetujte se s strokovnjaki

Daleč najpomembnejše vprašanje pri prodaji podjetja je popolnoma preprosto: »Koliko je moje podjetje vredno?« Pri tem vam najbolj pomagajo strokovnjaki za vrednotenje podjetij, ki bodo pregledali vaše poslovanje, ocenili stanje vašega podjetja, možnosti in prihodnost na trgu ter postavili ceno, ki bo izhodišče za pogajanja. Pri tem morate vedeti, da bodo tudi potencialni kupci ovrednotili vaše podjetje. Strokovnjake za vrednotenje podjetij in njihove storitve lahko poiščete tudi v NLB, kjer vam bomo z veseljem svetovali in vas usmerjali na pot uspešne prodaje podjetja.

4. Poskrbite, da podjetje ni odvisno od vas

Večina podjetij v Sloveniji je družinskih, kar pomeni, da so praktično v celoti odvisna od znanja, vztrajnosti in poguma glave družine. Tako podjetje, v katerem je vse odvisno od vas, je zelo težko prodati brez vas. Če bi torej radi izpregli, morate poskrbeti, da podjetje in vsi procesi gladko tečejo tudi brez vaše prisotnosti. Pri tem je ključen kadrovski menedžment, pridobivanje sposobnih sodelavcev in partnerjev, ki bodo razumeli podjetje in vizijo ter s tem dokazali, da uspeh podjetja – in njegova vrednost – nista odvisna od vaše osebne prisotnosti.

Kako poteka prodaja, ko gre zares?

Pogovorili smo se z Blažem Gostišo, direktorjem podjetja Traffic design, ki je sodeloval pri uspešni prodaji podjetja norveški multinacionalki. Podjetje Traffic design se ukvarja z integracijo in razvojem inteligentnih transportnih sistemov, cestninskih tehnologij, sistemov za nadzor in vodenje prometa, opreme tunelov in drugih sistemov za upravljanje in vodenje prometa. Kot pravi Gostiša, so se za prodajo odločili, da bi svoje znanje in svojo tehnologijo lahko tržili na tujih trgih, saj je bilo podjetje majhno, slovenske investicije v transportno mrežo pa so se precej skrčile.

Pri prodaji sta bila ključna znanje in tehnologija podjetja Traffic design. Norveška družba Q-Free ASA je eden od večjih svetovnih proizvajalcev cestninske opreme, a se je vseeno zelo zanimala za sicer majhnega, a zelo agilnega konkurenta iz Slovenije. Prav zaradi »know-howa« in razvoja sistema, ki je bil za celo panogo izjemno zanimiv, so se, po pripovedovanju Gostiše, odločili za nakup podjetja Traffic design in začeli pogajanja, pri katerih so najprej ovrednotili podjetje vrednost podjetja.

»Najprej smo jim predstavili naše znanje in tehnologijo,« je povedal Blaž Gostiša, »nato so tehnični strokovnjaki izvedli skrbni pregled tehnologije. Na podlagi tega pregleda so ocenili vrednost in potem podali prvo okvirno ponudbo. Sama procedura je trajala več kot leto in pol – priprava tehnoloških in finančnih planov, skrbni tehnični in finančni pregled, pogajanja za ceno, usklajevanje pogodbe. Moram priznati, da sem se tudi sam v tem procesu kar precej naučil.«

Gostiša je še povedal, da so pogajanja zelo naporna, tudi psihično. Pri tem je izpostavil princip dobrega prodajalca: »Ves čas pogajanj sem izpostavljal predvsem to, da nam nikakor ni nujno treba prodati podjetja, saj precej dobro poslujemo. Kupec pa je ocenil tehnologijo, svoje potrebe, našo organiziranost in zmožnost vključevanja naše tehnologije s produkti drugih podjetij, ki so se priključila družbi Q-Free.«

Pogajanja so se zaključila v obojestransko zadovoljstvo. Blaž Gostiša je danes CEO podjetja oziroma poslovne enote Traffic design v družbi Q-Free, pogodbo ima do leta 2018. Lastniki podjetja Traffic design pa so po podatkih borze v Oslu bogatejši za 3,6 milijona evrov v gotovini in deležu družbe Q-Free.

december, 2014