Kdaj na tuje trge? Vedno!
Večina izvoznikov prisega na direkten vstop brez posrednikov, če le to omogočata trg in način dela...
Večina izvoznikov prisega na direkten vstop brez posrednikov, če le to omogočata trg in način dela. "Le tako je možno kontrolirati celotno prodajno verigo in finančno stabilnost poslovanja. Razvije se dolgoročno sodelovanje in ne le enkraten posel; lahko se sam pogajaš za boljše cene svoje blagovne znamke," pojasnjuje Dušan Olaj, generalni direktor Duola. S sistemi hitro postavljivih napihljivih hal so med drugim prodrli v države nekdanje Sovjetske zveze, na skandinavski trg, v Turčijo, na arabski trg ter v Latinsko Ameriko in Afriko; z izvozom ustvarijo do 95 odstotkov celotne prodaje. "Na vzhodnoevropske trge pa ni mogoče vstopiti direktno, zato smo tam imeli distributerje. Tudi v Rusiji in Kanadi smo jih potrebovali," razlaga Olaj.
Velikost trga, razpršenost tveganja, povečevanje prodaje, globalizacija podjetja, nenehen razvoj - to je nekaj razlogov za pohod v tujino, pravijo strokovnjaki. Naši sogovorniki vsem tistim, ki se odpravljajo na tuji trg reševat domače težave, svetujejo, naj raje ostanejo doma.
"Svetovni trg perila in kopalk je, tako kot praktično vsi drugi trgi, povsem zasičen. Za uspešno prodajo ni dovolj imeti le lepo in kakovostno perilo - tega imajo tudi mnogi drugi. Zato je treba kupcem ponuditi nekaj več, nekaj, česar večina konkurentov ne ponuja ali ni sposobna ponuditi na enak način. Naša velika konkurenčna prednost, ki nam odpira vrata pri trgovcih v tujini, je sposobnost, da znamo narediti modno perilo z odličnim prileganjem tudi v večjih velikostih, in to pri zelo ugodnem razmerju med ceno in kakovostjo," ugotavlja Goran Kodelja, generalni direktor Lisce, ki v sedmih državah zaposluje več kot 600 ljudi.
Da je šlo pohištveno podjetje Stilles v tujino, ni bila le njihova odločitev, ampak jih je v to prisilil splet okoliščin po sesutju domačega in regijskega trga. "V tujini lahko kandidiramo za velike projekte notranjega opremljanja hotelov. Tujci nam sporočajo, kaj delamo slabo, kaj dobro, v katero smer moramo obrniti razvoj. Solidno izpeljan projekt pomeni najučinkovitejše prodajno orodje. Na tujih trgih smo nenehno v stiku z inovacijami, razvojem in znanjem, ki doma niso dostopni," razlaga Rok Barbič, član uprave družbe Stilles. Ko so vstopali na tuje trge v hotelskem pogodbenem poslu, so sprva delali za posrednike, lokalne inženiringe in podobne igralce. Cene so bile nizke, tveganja nespoštovanja dogovorov in neplačil pa velika. "Cilj naj bo najprej vstop na en trg; treba ga je obdelati in osvojiti, šele nato greš na drugega," svetuje Barbič.
13 ključnih točk za direktni izvoz
- Vstop na tuj trg in logistiko skrbno načrtujte: razpršite trge in kupce, pripravite primerno strategijo vstopa za vsak trg posebej, ne osvajajte vseh držav naenkrat, vstopajte premišljeno, postopoma, s podporo lokalnih igralcev.
- Pridobite čim več verodostojnih informacij: obiščite specializirane sejme, spremljajte strokovne medije, pridobite podatke od ključnih igralcev v panogi.
- Naredite tržno analizo: poznavanje konkurence in kupcev je prednost, izvedeli boste, kje in v čem ste konkurenčni, kakšne so vaše zmogljivosti.
- Obvladajte lokalni jezik: dobro spoznajte razmere v državi, kulturo, navade in okuse.
- Poučite se o zakonodaji, politiki in posebnostih posameznega trga.
- Identificirajte in analizirajte priložnosti in tveganja na posameznem trgu.
- Prilagodite izdelek/storitev posameznemu trgu, tako po dizajnu kot tudi po blagovni znamki in ceni: treba je biti prožen, slediti potrebam trga in trendom.
- Preverite možnosti financiranja in zavarovanja.
- Povežite se s kom, ki že ima izkušnje na tem trgu: lahko se obrnete tudi na GZS po nasvet ali informacijo.
- Izognite se slabim praksam in povprečju: kupcem ponudite nekaj več, nekaj, česar večina konkurentov ne ponuja ali ni sposobna ponuditi na enak način.
- Navežite stike z vsemi mediji: odnos z mediji/javnostmi je pomemben.
- Bodite ažurni v komunikaciji: ko dobite e-pošto, isti dan odgovorite, čeprav jih le obvestite, da boste vse podatke poslali pozneje.
- Izmislite si dober slogan: tudi to je ključ za uspeh, tako doma kot na tujem.
21,6 milijarde EUR ali 61,24 % BDP je znašal izvoz Slovenije v letu 2013.
maj, 2014
Za zavarovanje poslovanja lahko uporabite instrumente trgovinskega bančništva (trade finance) ali izvedene finančne instrumente za zavarovanje valutnega ali obrestnega tveganja.