#OkvirPomoči: Gradnja blagovne znamke med karanteno prinaša rezultate

»Bistvo eVina je v tem, da vam lahko s svojim znanjem, izkušnjami in poznavanjem trga ponudimo najboljše vino za vaš okus. Ni nujno, da vam bodo vsa naša vina všeč, odvisno je od vašega najljubšega stila, ampak znotraj tega pa ne smemo zgrešiti. To je ključno in na tem delamo ves čas,« tako Gašper Čarman, ustanovitelj in direktor eVina, predstavi svoje podjetje.

Skrivnost dobrega vina je v znanju

Če bi morali izbrati le eno lastnost, ki je botrovala uspehu eVina, bi bilo to znanje. »Malokdo se zaveda, koliko znanja in inovacij je v vinih. Od vinograda do kozarca je tisoč podrobnosti, ki jih lahko narediš tako ali drugače, in vse vplivajo na kakovost vina. Vprašanje je le, za koliko odločitev imaš dovolj znanja in kaj si na posameznem koraku lahko privoščiš. Če prodajaš vino za 5 €, ne moreš uporabljati sodov za 1.500 €. Če pa razvijaš vino, ki ga boš prodajal za 50 €, se lahko igraš z več dejavniki. Vedno moraš iskati neko ravnotežje med vsemi dejavniki, ki lahko naredijo boljše vino,« nas Gašper popelje v skrivnosti dobrega vina.

Gašper je v znanje verjel že od mladih let, zato se je začel že takoj po srednji šoli izobraževati o vinu, najprej na tečajih za sommelierja, nadaljeval z diplomo WSET v Londonu, leta 2012 pa je vpisal še študij Masters of Wine, ki mu je dal največ. »To je najvišja stopnja v svetu vina. Zajema vse, od vinograda do prodaje, je pa to zelo zahteven študij. Na svetu ima ta naziv manj kot 400 posameznikov. Sam sem dvakrat prišel do zadnjega izpita, vendar mi na tej zadnji stopnici, na kateri uspe le 3 odstotkom, ni uspelo. Mi je pa kljub temu pot dala ogromno, in to je najpomembneje.«

Od barake na vrtu domače gostilne do 20 trgov

Pridobljeno znanje je koristno uporabljal v svojem podjetju, katerega začetki segajo v leto 2005, ko je pri 25 letih ustanovil online vinoteko kar v baraki na vrtu družinske gostilne Danilo pri Retečah. »Lahko si mislite, da v tistem času spletne prodaje ni moglo biti prav veliko,« se spominja začetkov in doda, da se je zato zelo hitro usmeril še v distribucijo vin restavracijam. »Veleprodajni del se je povečeval, preselili smo se na novo lokacijo s skladiščem in pisarnami, leta 2009 pa smo potem začeli še s končnimi kupci – odprli smo bar, trgovino in restavracijo eVino v Ljubljani.«

Naslednji korak so bila vina pod lastno blagovno znamko, ki jih je začel razvijati na pobudo poslovnega partnerja. »Za Hofer sem urejal prodajno piramido vin, ki je zajemala vse od izbora, degustacij, cenovne politike do izgleda na policah. Z njihove strani je leta 2013 prišla pobuda, da bi v ponudbo dali moja vina. Začeli smo s štirimi vini linije Gašper, danes pa jih uspešno tržimo na 20 trgih po svetu. Zadnji, na katerega sem zelo ponosen, je Rusija, kjer se bo naše vino prodajalo v prestižni trgovski verigi OK, ob tem, da se je uvoznik zavezal vzeti tudi ostala vina, ki jih bomo razvijali v gostinskem delu.«

Z majhno spremembo sortne sestave lahko vino popolnoma spremeniš

Gašper vin selekcije Gašper ne prideluje sam, ampak pri tem sodeluje z vinsko kletjo Brda. »Na celotni poti od vinograda do steklenice so z moje strani zelo jasno definirane vse podrobnosti. Pri samih vinogradih ni kaj veliko možnosti, izbral sem pozicije, za katere sem menil, da lahko dajo dobre rezultate, so pa potem od trenutka, ko pride grozdje v klet v dogovoru z enologom Darinkom Ribolico, s katerim odlično sodelujeva, usklajene vse podrobnosti vinifikacije – temperature fermentacije, katere kvasovke se uporabijo, dolžina maceracije, kdaj stekleničimo …, tudi cenovna politika. Ker nimam lastnega vinograda, je bila moja poslovna ideja od začetka, da morajo vina predvsem odražati dobro razmerje med ceno in kakovostjo. Moja ideja je tudi sortna sestava vina, to je tisti zadnji detajl, pri katerem z enoodstotno spremembo lahko vino popolnoma spremeniš,« pojasni Gašper.   

Vinske etikete v sodelovanju s slovenskimi umetniki

»Gre za klasičen négociant poslovni model, ki je v tujini uveljavljen, v Sloveniji pa sem bil novinec,« pove Gašper in doda, da je pomemben del trženja vina tudi njegova vizualna podoba. Ker je velik ljubitelj umetnosti, pri vinskih etiketah rebula in cabernet franc selekcije Gašper sodeluje s slovenskimi umetniki.

»Lani je etikete oblikoval Miha Štrukelj, letos Tobias Putrih, globalno zelo priznan v ZDA živeči slovenski umetnik. Ko sva se pogovarjala o letošnjem vinu, me je vprašal, kako je bilo v času karantene. Tako je kot odraz tega posebnega časa nastala 'odštekana' riba ali, kot je na etiketo dopisal Tobias 'the fish caught from the dark covid ocean',« pove Gašper. In zakaj ravno riba? »Ko sem raziskoval svetovne blagovne znamke vin, sem opazil, da jih veliko na etiketi uporablja živalsko figuro. Ko vstopaš na trg kot nova blagovna znamka, je te lažje prepoznati po sliki kot po imenu, zato sem se tudi sam odločil za to. V dogovoru z oblikovalko sva se odločila za ribo, ki je bila tudi v logotipu naše gostilne od leta 1961 in je tako tudi nadaljevanje družinske tradicije.«

Slovenija ima vse pogoje za vina za 100 točk

Ko ti uspe dobro povezati vseh tisoč podrobnosti vina, je rezultat odlično vino. Tako vino je tudi cabernet franc Gašper, ki mu je Decanter podelil kar 97 točk, kar je izjemen uspeh.

Pa ima Slovenija pogoje, da pridela vino s 100 točkami, ga vprašamo. »Vsekakor in nekoč bi to rad naredil,« je prepričan Gašper. »Verjetno bom za to potreboval lastne vinograde. Ne bom iskal vinogradov, ker so bili morda obdelani s pesticidi, ti pa ostanejo v zemlji. Raje bi kupil zemljo, ki je spočita, začel iz nič in počakal nekaj let več.« Nekaj zemljišč ima že ogledanih, je pa ob tem nekoliko kritičen do trendovskih ekoloških vin: »Nekatera so zelo dobra, to gotovo, so pa tudi slaba. Lahko si odličen ekološki vinogradnik, vendar če nimaš znanja tudi v kleti, se bo to poznalo na vinu. Ni dovolj, da pridelaš grozdje, potem pa vse prepustiš naravi, češ, to je naravno vino. Pri kakovosti mi ne popuščamo. Če pa je vino, pridelano po ekoloških smernicah in potem v kleti pripeljano do vina brez napak, je to največ, kar lahko v tem trenutku narediš.«

Razvejanost poslovanja in hiter odziv

Razvejanosti poslovanja eVino in predvsem pravilnemu, hitremu odzivu na situacijo Gašper pripisuje največ zaslug za to, da jih tudi koronakriza ni toliko prizadela, kot bi jih lahko. »V petek, ko je bila razglašena epidemija, sem si rekel: 'V redu, situacija je takšna, kot je, prilagodimo se in gremo naprej,' in takoj smo začeli z akcijami. Ekipa je temu sledila, delali smo ves čas in z entuziazmom. Morda je zdaj situacija pravzaprav težja, ker dejansko ne vemo, kako bo. Takrat smo vedeli, kaj nas čaka in kaj lahko pričakujemo. Zdaj pa ne vemo, ali bodo meje in lokali spet zaprti, ali se bodo znotraj njih zaostrili pogoji …«

Spletna prodaja se jim je povečala za 12-krat

Kot pove Gašper, jih je v času karantene rešila spletna prodaja, ki je bila že uveljavljena, ko se je karantena začela. Njen delež je bil sicer majhen, približno 4 % vsega prometa, ker so druge dejavnosti prevladale, so pa v času karantene prepoznali potencial spleta. Spletna prodaja se jim je povečala kar za 12-krat.

S ključnimi partnerji so se dogovorili za nove pogoje

Takoj so se začeli dogovarjati tudi s poslovnimi partnerji. »Vedel sem, v kakšni situaciji so se znašli naši kupci v gostinstvu, saj sem imel lastne izkušnje. Zato sem glavnim kupcem takoj po razglasitvi karantene ponudil, da jim ni treba plačati, dokler se lokali ne odprejo. Tako smo še utrdili odnose z njimi.«

Za podaljšane plačilne roke so se dogovorili tudi z glavnimi dobavitelji in se vseh dogovorov držali, kar so poslovni partnerji cenili. »Moje stališče je bilo, da gremo raje v limit na bančnem računu in plačamo ob rokih, kot da bi kršili dogovore. S tem dobaviteljem kažemo stabilnost poslovanja, in to je še utrdilo naše sodelovanje.«

To seveda ne bi bilo mogoče brez skrbnega načrtovanja in spremljanja denarnega toka. »Denarni tok redno spremljam, tudi večkrat dnevno, da vem, kje smo, kako delamo. Ničesar nočem prepuščati naključju, pa če sem dolžnik sam ali mi dolgujejo drugi. V poslu ni prostora za razmišljanje 'bo, kar bo'. Če vidiš, da se situacija tako spreminja, da ne bo šlo po dogovorih, se seveda lahko dogovorimo drugače, ampak potem se je treba tega držati. Mi smo se z večjimi poslovnimi partnerji, vključno z najemodajalci, začeli dogovarjati takoj in uspeli doseči dogovore.«

Banka je v krizi pokazala razumevanje podjetnikov

eVino so hitro ukrepanje in pravilne odločitve skozi krizo pripeljali v dobri kondiciji in tudi finančno so bili ves čas stabilni. »Izkoristili smo limit na poslovnem računu, ki je bil v nekem trenutku dosti višji, kot sem navajen, drugega financiranja pa nismo potrebovali,« pove Gašper in pohvali skrbnost njihove poslovne banke: »Iz NLB so nas obiskali po razglasitvi epidemije, da se pozanimajo, kako nam gre, in so nas vprašali, če potrebujemo še kaj več kot limit. Pogovarjali smo se tudi o naših načrtih. Predstavili so nam ponudbo ugodnih kreditov s skladom SPS, in to bomo zelo verjetno izkoristili. Nameravamo odpreti nekaj trgovin po Sloveniji in za to bomo potrebovali zunanje financiranje. Prepričan sem, da bodo jeseni priložnosti in bi jih bilo dobro izkoristiti.«

Spletno prodajo bodo še okrepili

Za prihodnost podjetja ima Gašper drzne načrte: »S spletno trgovino želimo postati vidnejši evropski vinski trgovec, z veleprodajo in maloprodajo v fizičnih trgovinah pa regijski vodja. Spletno prodajo bomo še izboljšali, saj smo v krizi ugotovili, kaj se da doseči. Gre za specifično dejavnost in pri tem bolj zaupamo zunanjim strokovnjakom, smo pa vzpostavili odlično ekipo in sem prepričan, da bo spletna prodaja že do konca leta dosegala 10 % prometa. Potem so tu še vina Gašper, s katerimi želimo biti prisotni na 50 trgih po svetu in doseči 100 točk na vinskih ocenjevanjih. Seveda ne jutri, to zahteva čas.«

Ko se pogovarjava o izvoznih načrtih, Gašper nekoliko okrca državo, ki bi po njegovem mnenju morala storiti več za promocijo slovenskih vin v tujini. »Slovenija nujno potrebuje organ, ki bi skrbel za promocijo Wines of Slovenija. Znotraj tega dežnika bomo vsi mi, ki se ukvarjamo z vinom, našli svoje mesto. Zelo sem zadovoljen s tem, kako veliko smo na zahtevnih vinskih trgih dosegli z vini Gašper. V Londonu, ki je naš najpomembnejši trg, naša vina točijo na kozarec hoteli s 5* in najboljše restavracije, kot je na primer Gordon Ramsey. Vendar gre vse uspehe slovenskih vin v tujini pripisati le entuziazmu nekaj posameznikov, ki smo s svojo energijo uspeli prepričati uvoznike. Država pa za priljubljenost slovenskih vin po svetu ni še nič naredila. Kaj se da narediti, smo videli pri Avstrijcih, ki so v desetih letih dosegli, da so se na vinske karte začela uvrščati avstrijska vina. Nihče pa me ne bo prepričal, da so njihova vina boljša vina od slovenskih, in tu mi izgubljamo. Stvar je zelo preprosta – ko sommelier sestavlja vinsko karto, ve, vina katerih regij mora uvrstiti, saj jih kupci pričakujejo. Za to bi si država morala prizadevati. Ponudniki pa bomo poskrbeli, da bo Slovenija v svetu poznana po dobrih vinih.«