Kako razvijati poslovne modele

V današnjem dinamičnem svetu je pomembno, da se poslovni modeli razvijajo hitro. Čas od poslovne ideje do polne funkcionalnosti izdelkov ali storitev mora biti kratek, saj nas konkurenca lahko prehiti, poslovni model pa mora biti dovolj prilagodljiv, da se lahko hitro spremeni in izboljšuje. Orodje, ki to omogoča in ga podjetja v praksi veliko uporabljajo, je Business Model Canvas (platno poslovnega modela), skrajšano canvas. Zakaj je koristno in kako ga uporabljati, pojasnjuje vodja NLB Centra inovativnega podjetništva Gregor Sakovič.


Kaj sploh je poslovni model? »Poslovni model opisuje logiko, kako organizacija ustvarja, zagotavlja in zajema vrednost,« pravi Gregor Sakovič in podjetnikom polaga na srce, da je poslovni model tisti, s čimer nastopajo na trgu, ne izdelek oziroma storitev. Ko razvijajo idejo, morajo podjetniki narediti celoten krog in razmisliti o vseh nujnih sestavinah uspeha posla: o kupcih, kako priti do njih, kakšno vrednost kupcem predstavljajo izdelki, storitve, kateri problem rešujejo, kako bodo ustvarjali izdelke ali storitve, in o finančni plati poslovnega modela.

Poslovno modeliranje ni linearno, saj med procesom nastaja veliko različnih idej, preigrava se veliko različic poslovnega modela, da podjetnik pride do končnega produkta, ki zagotavlja uspeh, še opozarja Sakovič. Zato je dobro imeti orodje, ki omogoča hiter, poenostavljen, hkrati pa celovit pogled na poslovni model. Taka metoda je Business Canvas Model (BMC), ki jo je razvil Alexander Osterwalder.

Model canvas za razvoj poslovnih modelov

»Business Model Canvas (BMC), v Sloveniji uporabljamo tudi izraz platno poslovnega modela, je metoda, ki jo poznamo deset let in ki jo v svetu uporabljajo vsi – od velikih podjetij do start-upov. Podjetja vseh velikosti in faz zrelosti utemeljujejo poslovne modele na tem ogrodju,« pravi Gregor Sakovič.

Model BMC podjetnikom omogoča poenostavljen in standardiziran prikaz celotnega poslovnega modela, ki se lahko pokaže na enem platnu tako, da pokrije vse pomembne gradnike modela. Hkrati omogoča hitro prilagajanje poslovnega modela, kot pravi Sakovič: »Vse se dela z majhnimi koraki, iterativno. Hkrati se razvijajo proizvod, stranke oziroma trg, ekipa in drugi gradniki

»Med modeliranjem podjetnik hitro ugotovi, da en izdelek, storitev lahko vodi v pet, deset, dvajset različnih poslovnih modelov. Istemu izdelku lahko dodaš novo distribucijsko pot in bo model drugačen. Dobro je, da se preveri čim več idej in gre skozi celoten poslovni model. Ko imaš celoten poslovni model pred sabo, lažje razmišljaš o celoti, ne pozabiš na kak pomemben gradnik in ga lahko izboljšuješ. To je prednost canvasa,« še dodaja Sakovič.

Zavedati se je treba tudi, da poslovni model ni nekaj, kar se naredi enkrat za vselej. Podjetnik mora poslovni model preveriti tudi na trgu in ga po potrebi prilagoditi ali spremeniti. Iz izbranega poslovnega modela lahko naredi tudi podrobnejši poslovni načrt na 40 do 50 straneh. »To je še vedno pomembno orodje načrtovanja, vendar pa je preprosta skica poslovnega modela na eni sami strani danes najpomembnejša, tako za podjetnike kot za zunanje partnerje. Tudi v pogovorih z investitorji, z banko, morajo znati v dveh, treh stavkih predstaviti svoj poslovni model. Iz take skice na eni strani se da hitro razbrati, ali je poslovni model uresničljiv,« pomembnost poslovnega modela ponazori Sakovič, ki priporoča metodo BMC.

Osnova metode je prazno platno ali list papirja z devetimi gradniki, smiselno postavljenimi v celoto, tako da odgovorijo na vsa štiri pomembna vprašanja poslovnega modela: kaj, komu, kako in zakaj. V sredini platna podjetniki odgovorijo na vprašanje »kaj« – opredelijo vrednost, ki jo ponujajo svojim kupcem. Na desni strani odgovarjajo na vprašanje »kdo« oziroma komu prodajajo, kako komunicirajo s kupci in kako mu dostavijo ponujeno vrednost. Na levi strani odgovarjajo na vprašanje »kako« – katere vire in aktivnosti potrebujejo, da bodo vrednost ustvarili. Spodnji del pa je namenjen financam – opredelijo se stroški in viri prihodkov.

Podjetniki, ki sodelujejo pri razvoju poslovnega modela, hkrati razmišljajo o vseh delih in postopoma »polnijo« platno (predloge za platno poslovnega modela so dostopne na spletu). Ideje lahko zapisujejo na papir, najlaže pa se za to uporabljajo listki post-it, ki se lahko hitro dodajajo, umikajo in premikajo po platnu.

9 gradnikov modela canvas

1. Segmenti strank

Podjetje opredeli različne skupine oziroma segmente svojih kupcev. »Treba je razmišljati o vseh deležnikih, ne le o neposrednih kupcih, tudi o teh, ki tako ali drugače vplivajo na nakup – vplivnežih, priporočevalcih, saboterjih,« poudarja Gregor Sakovič in sprašuje: »Kdo na primer odloča o nakupu igrač, starš ali otrok?« Le z dobrim poznavanjem svojega trga bo podjetje znalo dobro opredeliti edinstveno priložnost, ki jo bo ponudil izdelek/storitev.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: katere so demografske značilnosti segmentov strank, njihov način vedenja, želje, pričakovanja, potrebe, predvsem pa, zakaj bodo potrebovali izdelek/storitev podjetja ter kateri njihov problem bo ta reševal?

2. Edinstvena ponujena vrednost

Ta točka v povratni zanki do prvega gradnika odgovarja na vprašanje, kako ponudba vrednosti rešuje problem kupca. »Kupcev ne zanima vaša rešitev. Vprašati se morate, kakšno dodano vrednost vaš proizvod/storitev predstavlja posameznim segmentom strank,« poudarja Gregor Sakovič.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: ali ponudba podjetja strankam omogoča nekaj novega, ali jim zagotavlja, da nekaj opravijo bolje kot konkurenčna ponudba, ali omogoča zmanjšanje stroškov ali tveganj in ali se bodo zato počutili bolje

3. Distribucijske poti

Pomemben je tudi razmislek o distribucijskih poteh, o tem, na kakšen način bo podjetje ponujeno vrednost pripeljalo do kupca. Tudi uvedba nove distribucijske poti lahko spremeni poslovni model. »Če uveljavljen ponudnik hitre prehrane kupcem na primer ponudi dostavo hrane na dom, to vodi v nov poslovni model,« dodaja Sakovič.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: prek katerih distribucijskih poti želi dosegati kupce, kako jih trenutno dosega, katere poti najboljše delujejo, katere so stroškovno najučinkovitejše in ali so usklajene z navadami strank?

4. Odnosi s kupci

Na tej točki podjetje razmišlja o tem, na kakšen način bo vzpostavilo odnose s strankami in kako bo nudilo podporo kupcem. To je lahko neposredno, v lastnih trgovinah, na spletnih mestih, na različnih kanalih družbenih omrežij. Kot pravi Sakovič, »ti delujejo kot vzvod«.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: kakšen tip odnosa posamezen segment strank pričakuje, kako želi komunicirati, ali ima podjetje kakšen kanal že vzpostavljen, kako so usklajeni z drugimi deli poslovnega načrta in koliko stanejo.

5. Tok prihodkov

Prihodkov je več vrst, na primer kupnine, uporabnine, naročnine, najemnine, licenčnine, posredniške provizije, prihodki od oglaševanja. Podjetje naj razmisli o njih, presodi pa tudi o tem, ali bo cene oblikovalo fiksno ali dinamično. »Prihodki so nujni, višina toka prihodkov lahko odloča tudi o tem, ali bo podjetje s poslovno idejo preživelo. Se pa danes mladi, ki se podajajo na podjetniško pot, vse bolj zavedajo, da s svojimi aktivnostmi soustvarjajo in hkrati vplivajo na okolje (družbeno in naravno), katerega del so. Tako v zadnjem času zaznavamo, da njihov glavni cilj ni samo imeti dobiček, ampak tudi vračati nazaj v okolje, v katerem delujejo,« opaža Gregor Sakovič.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: koliko so kupci pripravljeni plačati za ponujeno vrednost, kaj in kako trenutno plačujejo, kako bi raje plačevali, katere vrste prihodkov bodo plačevali in koliko bo vsak posamezen vir prispeval k celotnim prihodkom.

6. Ključni viri

Naslednje tri točke se ukvarjajo z ustvarjanjem vrednosti. To niso samo finančni in materialni viri, podjetje ne sme pozabiti na nematerialne vire, kot so ideje, inovacije, patenti in druge pravice, podatki in zelo pomembni kadrovski viri. »Ekipa je zelo pomembna za uspeh podjetja,« pravi Sakovič in dodaja: »Ko se investitorji odločajo med dvema poslovnima idejama, eno z boljšim izdelkom in drugo z boljšo ekipo, se bodo večinoma odločili za tisto z boljšo ekipo. Slaba ekipa lahko uniči tudi dober izdelek, dobra ekipa po drugi strani pa lahko tudi slab izdelek izboljša in poslovni model postavi na noge

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: katere vire potrebuje, da bo ustvarilo vrednost za kupca, katere vire zahtevajo distribucijske poti in odnosi s kupci?

7. Ključne aktivnosti

Ključne aktivnosti so dejavnosti, ki jih podjetje izvaja pri ustvarjanju in distribuiranju vrednosti za kupca, pri vzpostavljanju in vzdrževanju odnosov z njimi ter ustvarjanju prihodkov. To so razvojne, prodajne, tehnične, marketinške in druge aktivnosti. Ne bo namreč dovolj, da podjetje izdelek ali storitev razvije, moralo ga bo tudi prodati, tržiti, poskrbeti za legalno zaščito in podobno.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: katere ključne aktivnosti mora zagotoviti, da bo ustvarjalo vrednost, jo distribuiralo do kupcev, vzpostavilo odnose z njimi in zajemalo vire prihodkov?

8. Ključni partnerji

K uspehu podjetja, zlasti na začetku, lahko veliko prispevajo partnerji. »Podjetnik jih lahko išče tudi med prijatelji, znanci, s tem ni nič narobe. Na partnerje se lahko nasloni, na njih utemelji razvoj in delovanje podjetja,« pojasnjuje Sakovič.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: kdo so lahko ključni partnerji in ključni izvajalci, katere ključne vire in ključne aktivnosti lahko zagotovijo?

9. Struktura stroškov

Podjetniki naj predvidijo vse stroške, stalne in spremenljive, jih seštejejo in primerjajo s prihodki. Tako lahko hitro vidijo, koliko jih bo stal celoten poslovni model in ali je vzdržen. »Vsako podjetje stremi k temu, da bo imelo dobiček. Ta je nujno potreben za dolgoročno preživetje oziroma rast podjetja,« zaključuje Sakovič.

  • Vprašanja, na katere podjetje išče odgovore: kateri stroški nastajajo v poslovnem modelu, kateri ključni viri in aktivnosti so najdražje in ali jih je mogoče optimizirati?

Viri in uporabne povezave:

Podpiramo vas pri uresničevanju vaših podjetniških idej

Prizadevamo si za to, da bi čim več dobrih podjetniških idej zaživelo v praksi. Zato smo razvili NLB Center inovativnega podjetništva (CIP), da bi podjetnikom ponudili podporno okolje za njihov razvoj. Tu so podjetjem na enem mestu na voljo celoten bančni servis in bančno-finančna svetovanja ter v povezavi s partnerji tudi druga strokovna znanja in podporne storitve. Preverite ponudbo in se prepričajte, kako vam lahko pomagamo pri uresničevanju vaših podjetniških idej.

Obiščite Center inovativnega podjetništva

  

marec, 2019

Vam pri izvedbi novih poslovnih idej pogosto zmanjkuje finančnih sredstev ali pa imate zgolj trenutne likvidnostne težave? V vseh primerih boste v nas našli zanesljivega in strokovnega partnerja, pripravljenega prisluhniti vašim željam in potrebam.

Krediti za podjetja

Na voljo smo vam 24 ur na dan, vse dni v letu!