Raziskava trga in testiranje podjetniške ideje

Učinkovita raziskava trga je v današnjem času izrednega pomena, saj je zaradi hitrih sprememb na trgu potrebno nenehno prilagajanje potencialov podjetja glede na pričakovane spremembe v okolju. Podjetje si mora zgodaj zagotoviti ustrezne podatke o dogajanju v domačem in tujem okolju, da lahko pravočasno zazna spremembe in se prilagodi povpraševanju.

Podjetje, ki želi uspešno nastopati na trgu, mora imeti za uspešno raziskavo trga natančno opredeljene cilje poslovanja in s tem povezane poslovne strategije. Raziskava trga zato predstavlja vezni člen med razvojem proizvodnje, organizacijo, distribucijo in prodajo končnih izdelkov ali storitev. Podjetje, ki ne spremlja dogajanja na trgu in se mu ne prilagaja ustrezno, lahko utrpi veliko škode, ki jo je kasneje težko sanirati.

David Arnež, predavatelj na Ekonomski fakulteti v okviru predmeta Podjetništvo ter soustanovitelj podjetja Foora, poudarja pomembnost raziskave trga: "Raziskava trga je ključnega pomena v razvoju podjetja. Ni važno ali gre za storitve, produkt ali proces. Informacije, ki jih pridobiš z raziskavo trga, nato uporabiš za prilagoditev storitve/produkta potrebam trga". Arnež nadaljuje, da z raziskavo trga podjetje pridobi osnovne in ključne informacije o trgu (celotni trg (TAM), relevantni trg (SAM), dosegljivi relevantni trg (SOM), preference uporabnikov, povpraševanje po konkurenčnih izdelkih, bilance konkurenčnih podjetij, pretekle trende, predvidevanje prihodnjih trendov ...).

Kako se lotiti raziskave trga?

Raziskave trga se lahko lotite sami, k raziskavi spodbudite zaposlene v podjetju ali pa raziskavo zaupajte specializirani agenciji.

Pred začetkom raziskave je potrebno opredeliti nekaj ključnih zahtev:

katere informacije vas zanimajo,
na katero področje se bo raziskava osredotočila,
časovni razpon raziskave in
razpoložljiva finančna sredstva za raziskavo.

Ob začetku morate sprejeti tudi odločitev o virih in metodah zbiranja podatkov. Pri tem ločimo primarne podatke, ki se pridobijo na podlagi neposrednih anket, opazovanja, intervjujev in pogovorov, ter sekundarne podatke, ki se lahko pridobijo iz baz, dostopnih na spletu. Med temi bazami so statistični uradi, poslovni registri, poročila gospodarskih zbornic in inštitutov. Prvi način, zbiranje primarnih podatkov, je dražji in časovno zamuden, a nudi natančnejše podatke, ki bolje odražajo resničnost. Zbiranje sekundarnih podatkov se sicer lahko zdi lažje, a so podatki pridobljeni na internetu ali v spletnih bazah pogosto pomanjkljivi. Poleg tega bo tudi za pridobitev sekundarnih podatkov pogosto nujno organizirati sestanek ali opraviti osebne poizvedbe.

»Z raziskavo trga definitivno izgubimo čas, a razvijati rešitve za težave na trgu, ki ne obstajajo, je nesmiselno.« David Arnež z Ekonomske fakultete

Primarno zbiranje podatkov zagovarja tudi Arnež, saj ta način omogoča poizvedovanje po točno določenih podatkih, ki so neposredno relevantni za predmetno raziskavo. S takšno metodo se v navalu informacij ne izgubijo tiste bistvene, ki podjetnika res zanimajo.

»Vsekakor je potrebno pridobiti podatke o vseh deležnikih, ki nastopajo na trgu. Od državnih organov (agencije, združenja, ministrstva, zadruge, zavodi …), ki zakonodajno urejajo panogo, do zadnjega distributerja, ki se ga dotika panoga. Kateri so glavni podatki, ki jih je potrebno pridobiti, je odvisno od podjetja in panoge, za katero poizvedujemo«. Arnež poudarja tudi, da proces razvoja podjetja lahko privede do iskanja informacije, na katero podjetnik prej ni niti pomislil in je tako tudi ni predvidel. V takem primeru je dobro poznavanje trga prednost, saj podjetnik (vsaj približno) ve, kje iskati to informacijo. Iskanje informacij je lahko zamudno, ampak če na koncu privede do dobrih podatkov, je podjetje korak bližje uresničitvi projekta.

Kako naprej, ko je raziskava trga opravljena?

Testiranje ideje pripelje do informacij, ki so potrebne za odločitev o tem, kako uvesti nov izdelek ali storitev na trg. Ob uvajanju novega izdelka ali storitve na trg je potrebno tržno in tehnološko testiranje, ter oblikovanje strategije, na kakšen način bo potekala predstavitev na trgu. Pri tem je potrebno odgovoriti na vprašanja komu, kje, kako in na kakšen način bo izdelek predstavljen. Podatki iz analize trga podjetniku povedo, kakšne so želje in potrebe potrošnikov. Pravilne odločitve pa so možne le ob kakovostni razlagi rezultatov raziskave, ki informacije postavi v določen kontekst. Šele tedaj bo podjetnik sposoben oceniti, kako in ali sploh naj trži izdelek ali storitev.

Raziskave trga ne uporabljajo le podjetja ob lansiranju novega izdelka ali storitve, ampak tudi banke, investicijski skladi in druga podjetja, ko se odločajo o investiranju in zaupanju v drugo podjetje. Na primer: ko podjetje banko zaprosi za kredit, banka pogosto razišče trg, da oceni kreditno kakovost podjetja. Podobne raziskave opravijo večja podjetja, sploh investicijski skladi, ko se odločajo o tem, ali bi v neko obstoječe podjetje zaupali svoja sredstva. Pri tem pogosto tehtajo možnosti za bodoče združitve ali cepitve podjetij, kar lahko močno vpliva na dinamiko na trgu.

»Banka v okviru obvladovanja kreditnih in drugih tveganj redno ažurira panožne analize in redno spremlja gibanja na gospodarskem trgu. Te informacije in znanje bančni svetovalci s pridom uporabljamo tudi pri svetovanju našim strankam, preden se odločijo za financiranje kakega od projektov. To je dodana vrednost kakovostne bančne storitve. Digitalna (r)evolucija še dodatno znižuje stopnjo informacijske asimetrije. Informiranost se izboljšuje, digitalne rešitve ponujajo hitre in koristne povratne informacije pri testiranju produkta ali trga (crowdfunding platforme, peer-to-peer asessment, ipd.).« Darko Jurić, svetovalec področja v Poslovnem sektorju za mala podjetja v NLB

Raziskave trga z leti pridobivajo na pomenu, saj hiter tehnološki razvoj neposredno vpliva na podjetniško okolje, ki mora biti izredno fleksibilno in sposobno, da se ažurno prilagodi pričakovanjem potrošnika. Podjetja, ki ne vlagajo v raziskave trga, s tem prevzamejo tveganje za neuspeh. Četudi se sprejemanje odločitev na podlagi intuicije zdi nadvse navdihujoče za marsikoga, ki spremlja uspehe največjih svetovnih podjetnikov, je resničnost takšna, da se za vsako na videz spontano odločitvijo skriva obsežna raziskava trga.